Historie upadających, choć początkowo innowacyjnych i obiecująco się zapowiadających firm, nachodzą nas z każdej strony - zwłaszcza w mijającym roku. Wydawałoby się, że niektóre z nich są tak dobre, że nie da się ich zepsuć. I tak oczywiste, że zastanawiamy się, dlaczego to nie my na nie wpadliśmy - przecież od lat brakowało nam takiego rozwiązania! Następnie okazuje się, że firmy już nie ma, pomysł upadł, a przedsiębiorcy zostają z długami. Dlaczego tak się dzieje?Jednym z zapewne wielu powodów jest brak dobrze przeprowadzonego badania rynku i potrzeb odbiorców. W tym artykule opowiem Ci, dlaczego zbadanie i przetestowanie pomysłu na biznes przed wejściem na rynek pozwala dostosować pierwotny plan do realiów rynkowych. Potraktuj je jako szkielet planu działań - realizując je krok po kroku nie tylko dopracujesz i zweryfikujesz swój plan na biznes, ale również zbudujesz pierwszy lejek marketingowy i grupę wczesnych klientów.
Krok 1: Uporządkuj...
...swoją wiedzę, zasoby, myśli, plany i obawy. Nie zapominaj o założeniach dotyczących odbiorców, rynku, swojego biznesu czy produktu, jeżeli chcesz taki wprowadzić. Odkop ze stert papierów swoje pierwotne notatki, wykresy i biznesplany. Zebranie wszystkiego w jednym miejscu to świetny punkt wyjścia dla dalszych działań. Pomoże Ci to wrócić do pierwotnej wizji, zobaczyć co po drodze się w niej zmieniło, ale także dopracować pierwotne koncepty. Pozostań obiektywny i wierny wobec swoich celów biznesowych - w końcu to one są najważniejsze. Zrób w głowie miejsce na fakty i przejdź do następnego kroku.
Krok 2: Porozmawiaj...
...z potencjalnymi odbiorcami. Dowiedz się co myślą, co im doskwiera, czego potrzebują, czym się kierują w kontekście obszaru, który chcesz zagospodarować swoim pomysłem. Opowiedz o swoim produkcie, wymień najważniejsze korzyści rozwiązania (polecamy przygotować sobie lean canvas). W wywiadach (indywidualnych lub grupowych) zweryfikujesz, czy Twoje założenia odnośnie ich problemów są zgodne z tymi faktycznymi. W trakcie rozmowy dowiesz się także o dodatkowych czynnikach - na przykład jakie są ich procesy decyzyjne, koszty alternatywne (czyli konsekwencje wynikające z wybrania jednego i porzucenia innych sposobów rozwiązania danego problemu)źródła wiedzy. To wszystko będzie niezwykle pomocne na dalszych etapach wprowadzania produktu na rynek. Pamiętaj, żeby pozostać obiektywnym - nie pytaj, co sądzą o Twoim pomyśle i czy by go kupili - zazwyczaj odpowiedzą, że oczywiście, nie chcąc zrobić Ci przykrości. Jednak takie deklaracje często nie mają pokrycia w faktycznych decyzjach zakupowych - oni po prostu nie chcą studzić zapału energetycznego przedsiębiorcy, jednak kiedy przychodzi do dokonania wyboru - kierują się już przesłankami własnych korzyści i nawyków . Dlatego to właśnie poznanie potrzeb, problemów, motywacji i szeroko rozumianych insightów, czyli wglądów w sposób myślenia odbiorcy jest kluczowe dla zrozumienia stopnia dopasowania Twojego produktu albo usługi do rynku. Po przeprowadzeniu takich rozmów koniecznie spisz wnioski i spostrzeżenia. Następnie przeanalizuj dokładnie to, czego się dowiedziałeś i nanieś poprawki na swój pomysł - insight jest tylko insightem, dopóki nie przeniesie się go na realne działanie.
Krok 3: Zbuduj...
...społeczność wokół problemu, który Twoje rozwiązanie ma zlikwidować. I nie mówimy tu o stworzeniu grupy chwalącej Twój produkt czy o miejscu reklamy - chociaż kiedyś na pewno grupa zostanie do tego celu wykorzystana. Mówimy o miejscu poznawania dalszych insightów od innych odbiorców - przecież każdy będzie miał swoje indywidualne problemy i potrzeby. Na przykład kiedy pracujesz nad usługą kierowaną do ogrodników, stworzenie facebookowej grupy wokół problemu pielęgnacji ogrodu i balkonu pomoże Ci pozostać na bieżąco z ich potrzebami, konsultować z nimi nowe pomysły, testować rozwiązania. To naturalne źródło tzw. early adopters - wczesnych użytkowników produktu, tak cennych dla każdego rozwijającego się biznesu. Inicjuj więc dyskusje, poznawaj nowe spojrzenia, analizuj komentarze pod wpisami. To wszystko pozwoli Ci wprowadzić kolejne poprawki do Twojego lean canvas, ale też ułatwi Ci kontakt z potencjalną grupą beta-testerów i klientów w przyszłości.
Krok 4: Stwórz...
...listę mailingową - przyda się, by wysyłać dodatkowe pytania, ankiety i informacje o produkcie. Możesz do tego wykorzystać ebooka, który będzie swoistym lead magnetem dystrybuowanym wśród społeczności, którą poznałeś lub zbudowałeś w poprzednim kroku. Nie zapomnij zadbać o kwestie RODO. Pamiętaj także, by Twoi odbiorcy byli faktycznie zainteresowani problematyką, dzięki temu, gdy Twój projekt będzie gotowy, zapewni to dobrą konwersję. Nie sposób pozyskać kilkadziesiąt tysięcy emaili w bazie - wystarczy clickbaitowy nagłówek, obietnica zniżki albo nagrody w zamian za zapis. Jednak jeśli nie będą to ludzie faktycznie zainteresowani tematem, a jakość merytoryczna pobieranych treści nie przekona ich do Ciebie i Twojego produktu, nie przełoży się to na faktyczną sprzedaż.
Krok 5: Postaw...
...landing page z zapisem na listę oczekujących, betatesty lub sprzedaż. Prosty, z przemyślanym CTA. To kolejny element lejka testów i sprzedaży. Możesz kierować na niego odbiorców Twojej listy mailingowej i grup społecznościowych. O tym, jak powinien wyglądać dobrze zaprojektowany landing page pisaliśmy tutaj: Co powinien zawierać sprzedający Landing Page? Pamiętaj, by analizować wyniki - im więcej wniosków wyciągniesz na każdym z etapów tym większa szansa, że zawczasu wyłapiesz wszystkie nieprzemyślane elementy.
Krok 6: Przeanalizuj...
...wskaźniki i raporty. Zbierz wszystkie wnioski z poprzednich etapów i złóż je w całość. Na tym etapie powinieneś już móc łatwo powiedzieć bliskiej osobie, na jakie potrzeby faktycznie odpowiada Twój produkt, jaką wartość dostarcza swoim odbiorcom, dlaczego jest ważny i jakie funkcjonalności ma mieć, by jak najbardziej zapewnić powodzenie projektu. Wczuwanie się w rolę przyszłego klienta powinno być proste i oczywiste. Przemyśl raz jeszcze, czy wszystkie uwagi zostały przez Ciebie przeanalizowane. Ustal priorytety i hierarchię ważności - na początek wybierz tę jedną, najważniejszą dla twojego użytkownika funkcję i dopracuj ją - dzięki temu nie wpadniesz w cykl ciągłego usprawniania dobrego produktu.
Krok 7: Zbierz...
...feedback od wczesnych odbiorców (early adopters) i betatesterów. Czy jest coś, czego nie przewidziałeś? Coś czego nie da się nie zauważyć lub przeszkadza to w cieszeniu się z użytkowania rozwiązania? Dopracuj, popraw i wypuść ponownie - powtórz cykl kilkukrotnie, by zapewnić najlepsze doświadczenie użytkowników. Dodatkowo, takie opinie możesz potem - za zgodą autorów - publikować na stronie jako testimonials - rekomendacje, zaświadczające poziom zadowolenia dotychczasowych użytkowników. To ważny sposób budowania zaufania do Twojej marki, oparty na psychologicznej zasadzie społecznego dowodu słuszności.
Krok 8: Sprzedaj...
...swoją ofertę. Pojawiaj się tam, gdzie są klienci - grupę już posiadasz, listę mailingową także. Użyj pozyskanych wcześniej insightów, aby zaprojektować skuteczną kampanię marketingową - znajomość potrzeb, motywacji i zachowań odbiorców pomoże Ci stworzyć kreacje oparte na argumentach i wartościach, które do nich trafią. Nie daj się zwieść przekonaniu, które zabija sporą część dobrych biznesów - że jeśli produkt jest dobry, to sam się sprzeda. To nieprawda. Odbiorcy są obecnie zalewani informacjami o nowych produktach i usługach - nie licz na to, że twój pomysł sam się przebije. Dlatego wykorzystuj każdą okazję, aby do nich dotrzeć. Użyj kanałów, które wcześniej zidentyfikowałeś jako potencjalnie wartościowe dla Twojej grupy docelowej. Im więcej okazji stworzysz dla potencjalnych klientów, aby cię zauważyli - tym większa szansa, że osiągniesz sukces. Nie poddawaj się - wprowadzanie produktu na rynek to nie jednorazowa akcja, tylko powolny proces eksperymentowania, analizowania efektów, wyciągania wniosków, optymalizowania działań - i tak w kółko. Ale obiecuję - jeśli zrobisz to dobrze i wytrwale, uda ci się zbudować kuloodporny, dopasowany do rynku biznes.
Autor: JCD
Stale łączymy metody kreatywne z systematycznym, badawczym podejściem, przekonani, że jedynie przez dogłębną analizę i zrozumienie specyfiki wyzwań, jesteśmy w stanie w pełni współpracować z naszymi klientami w celu kreowania innowacyjnych rozwiązań. Te rozwiązania nie tylko ulepszają doświadczenie użytkowników, ale również zapewniają naszym klientom strategiczną przewagę na rynku. Nasze procesy projektowe są zatem oparte na aktywnym słuchaniu, szczegółowej analizie i ciągłym dialogu z klientami. W ten sposób nieustannie pracujemy na rzecz tworzenia nie tylko technologii, ale także wartości, które wyznaczają nowe standardy w cyfrowym krajobrazie biznesu.
Newsletter
Zero spamu - tylko wartościowe treści!: